谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
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要谈的主要问题是什么？
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有哪些敏感的问题不要去碰？
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应该先谈什么？
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我们了解对方哪些问题？
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自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
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如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
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与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
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我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？
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在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
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对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
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回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

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