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楼主

主题：SALES开发客户的技巧

JC-颖

用户ID：penball888

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

请问怎么样开始去开发客户呢？》
有什么好的办法吗？
过程中有什么可以注意的地方？
有什么书籍可以参考吗？
需要什么方面的知识？
谢谢！

[align=right][color=#000066][此贴子已经被Hellokitty于2005-4-20 15:13:50编辑过][/color][/align]

发表时间：2005-4-19 20:34:00

1楼

回复主题：

backham

用户ID：backham

论坛等级：新手上路

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文章总数：17篇

用心做人,不管大小客户一视同仁

发表时间：2005-04-19 23:55:00

2楼

回复主题：

dw560

用户ID：dw560

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：18篇

不会的，如果这样他们也不会把自己的经验之谈告诉你了啊，世界上同行同业的人那么多，我觉得不是对手，而是真正可以帮到你的朋友，因为他们最了解你的需要！

发表时间：2005-05-09 17:51:00

3楼

回复主题：

fzuxigua

用户ID：fzuxigua

论坛等级：实习生

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文章总数：189篇

我是销售！^_^
个人建议：1电话尽量有质量的多打
2脸皮尽量的让它厚起来
3每天尽可能的拜访客户
4尽量让自己说话流畅点
5要做到4就必须多学点专业知识
6永远不要说自己工作多辛苦，因为销售只讲结果
7别人的销售经验永远学不来的。去做了就会了！

发表时间：2005-05-01 00:52:00

4楼

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janeleejanele

用户ID：janeleejanelee

论坛等级：新手上路

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文章总数：15篇

楼上的当然是从总局出发，就某个行业，某个圈子，某个业务项目来讲当然会有同行是冤家之说。只是看具体情况再做不同的判断了。所以还是要在实际工作中多积累做判断的经验。至于在这里，大家畅所欲言，没有什么好保留的。

发表时间：2005-05-10 16:49:00

5楼

回复主题：

lisa619

用户ID：lisa

论坛等级：二级水手

专业等级：

文章总数：373篇

主观努力和客观机遇都是比不可少的，努力做好你该做的事，对你自己付出的老公很满意，即便没有得到回报，也不要消极面对，因为机遇给每个人都是公平的，终将会有你收获的季节。

create happy ,sprinkle life.

发表时间：2005-04-28 15:03:00

6楼

回复主题：

lisa619

用户ID：lisa

论坛等级：二级水手

专业等级：

文章总数：373篇

做销售是最磨练人的意志的差事，也不是谁都适合做的。我有一位朋友，听说他们一家是销售世家，怎么看他也蛮有那种气质，年龄和阅历都不少，但是方法不对头，以至一直都拉不到一个单子。销售是一门学问，沟通也是一门学问，在你挖掘到了客户的需求，你可以提供他的这种需求，沟通就变的更为重要，有的时候会有肉到嘴边，又被夺回的经历，那就是你的沟通不对头，面对不一样的客户群，你的沟通方式和技巧都要有所转变，做到有的放矢。

create happy ,sprinkle life.

发表时间：2005-04-28 15:07:00

7楼

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大疯小傻

用户ID：naturedeng

论坛等级：实习生

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文章总数：280篇

SALES,坚持不懈的努力和一点点的运气
听过拒绝之美吗？

孤标傲世偕谁隐？一样花开为底迟~

发表时间：2005-04-25 16:06:00

8楼

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patience

用户ID：patience

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：10篇

看到你们写的真让我兴奋,同时也很高兴.
我是新来的,目前正准备进入物流这行,
我觉得写得很真诚,大家的意见都很棒!
很荣幸加入这样一个专业的交流平台!
希望以后能得到大家的帮助,一起探讨!!

发表时间：2005-05-19 18:16:00

9楼

回复主题：

patience

用户ID：patience

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：10篇

发表时间：2005-05-19 18:17:00

10楼

回复主题：

JC-颖

用户ID：penball888

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

是啊，
人家说做生意是要讲缘分的。

发表时间：2005-05-11 13:58:00

11楼

回复主题：

JC-颖

用户ID：penball888

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

当然是的。
实力加运气。

发表时间：2005-05-17 13:47:00

12楼

回复主题：

JC-颖

用户ID：penball888

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

是的，
我现在还没开始做，
正准备接手。
面对未知的世界，
难免有迷茫。
不过
有这么多的朋友支持，
我相信我会成功的。
希望大家能团结起来。
对了。
我有个问题，
你说都是做销售的，
会不会成为对手？

发表时间：2005-05-09 14:23:00

13楼

回复主题：

JC-颖

用户ID：penball888

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

wolf007 ,
听你说得很有道理。
想知道你是做SALES的吗？
“一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(winwin)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。 ”
要做到这样的好SALES，
有什么窍门吗？

发表时间：2005-04-20 19:37:00

14楼

回复主题：

JC-颖

用户ID：penball888

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

谢谢 wolf007
很受用！
想请问您一个问题。
什么样的人适合做SALES。
听人家说，
如果三个月还不能赚到钱就说明你不适合做这一行了。
您支持这个说法吗？
我也知道很多人一直在坚持做，
虽然一年几年了还没有怎么赚到钱。
请问您对此有什么看法？
谢谢。：-）

**********************
你的心事有我愿意听。

发表时间：2005-04-20 14:12:00

15楼

回复主题：

qdlvzhouwing

用户ID：qdlvzhouwing

论坛等级：新手上路

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文章总数：10篇

真的收益不少，感谢各位的指教！

发表时间：2005-04-28 16:54:00

16楼

回复主题：

sarah1982326

用户ID：sarah1982326

论坛等级：新手上路

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文章总数：29篇

如果打电话可能会给你受一点刺激的,还有一种办法,找外贸论坛加外贸的人的MSN,慢慢和他混熟,上上门,外地跑跑.
还有一个独家祖传秘方,上聊天室取个和工作有关的名字也可以的,不过这个方法要小心了呵呵.

发表时间：2005-04-25 14:02:00

17楼

回复主题：

Smile—天

用户ID：smile

论坛等级：新手上路

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文章总数：39篇

通常电话会被拒绝的，
有时蛮打击的哦！

发表时间：2005-04-28 14:44:00

18楼

回复主题：80%的销售来源于跟踪

冬日暖阳

用户ID：wolf007

论坛等级：水手长

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文章总数：2108篇

80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

　　记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

　　2%的销售是在第一次接洽后完成，

　　3%的销售是在第一次跟踪后完成，

　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，

　　10%的销售是在第三次跟踪后完成，

　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

物流人的天地—[url=http://club.jctrans.com/fold/index.html][color=blue][b]物流圈[/b][/color][/url]

发表时间：2005-05-25 17:06:00

19楼

回复主题：PENBALL888 能帮到你很高兴

冬日暖阳

用户ID：wolf007

论坛等级：水手长

专业等级：

文章总数：2108篇

做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。
　一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(winwin)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。
个人认为如果三个月还不能赚到钱不能说明你不适合做这一行了。
以上只是个人浅见，希望对你有帮助。同时也希望你在我们的论坛里学到更多的知识，结交更多的朋友。

物流人的天地—[url=http://club.jctrans.com/fold/index.html][color=blue][b]物流圈[/b][/color][/url]

发表时间：2005-04-20 16:18:00

20楼

回复主题：开发客户的技巧

冬日暖阳

用户ID：wolf007

论坛等级：水手长

专业等级：

文章总数：2108篇

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

物流人的天地—[url=http://club.jctrans.com/fold/index.html][color=blue][b]物流圈[/b][/color][/url]

发表时间：2005-04-20 08:07:00

21楼

回复主题：

别无所求

用户ID：xiaohui83

论坛等级：二级水手

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文章总数：335篇

做销售真的太不容易了~~~因为偶老头就是做这个D。辛苦了，销售一族们！！

发表时间：2005-05-19 18:22:00

22楼

回复主题：

蓝色的远方

用户ID：zzc0130

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：40篇

各位讲的都非常好, 如果有一些具体的例子加以说明, 那就更生动了,

发表时间：2005-05-07 23:20:00

23楼

回复主题：

爱连说

用户ID：爱连说

论坛等级：二级水手

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文章总数：219篇

靠缘分做生意，有那么浪漫的事儿吗？

footprints on the sands of time

发表时间：2005-05-11 16:13:00

24楼

回复主题：

爱连说

用户ID：爱连说

论坛等级：二级水手

专业等级：

文章总数：219篇

执着！灵活！执着到底！

footprints on the sands of time

发表时间：2005-05-10 16:53:00

24楼

回复主题：

游客

用户ID：游客

论坛等级：

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文章总数：0篇

说得有道理，我也有这种想法，但是万事开头难，只有不放弃，就一定能成功

发表时间：2006-02-19 16:32:56

26楼

回复主题：

yangyuhua

用户ID：yangyuhua

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：70篇

做销售要先学会做人

深圳联华汽车运输公司是由广东省外经委1988年批准成立的中港两地货运运输公司，从事中港两地货物运输近20年，注册资金700万元港币.
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发表时间：2006-02-21 21:58:36

26楼

回复主题：

游客

用户ID：游客

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文章总数：0篇

兄弟们说的都有理，可就是错字太多了，建意稍微注意点！

发表时间：2006-02-22 11:06:04

27楼

回复主题：

游客

用户ID：游客

论坛等级：

专业等级：

文章总数：0篇

你们说的都很好,`我做SALES 35个月了,我现在扛不住了,想放弃了,其间换过一家公司,现在公司老板对我不错,但我一直没有好的业绩,我现在对自己干这行特没信心.希望我人给指点一下,我就这样恢恢的退却了吗/也有些不甘心.

发表时间：2006-02-23 09:19:39

29楼

回复主题：

yangwen2002

用户ID：yangwen2002

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：1篇

谈到跟进的效用我也很看重，我也很肯定这点，但自己做的时候就没那么有计划性了。
有时候常常忘记今天是要给哪些老客户联系。

但我对与上边说的周期不是很赞同，1-2周的时间太长了
其实最好的时间是3-7天内再联系是最好的

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路本来是没有的，走的人多了便成了路~~

发表时间：2006-02-24 09:05:56

29楼

回复主题：

游客

用户ID：游客

论坛等级：

专业等级：

文章总数：0篇

楼上的加油

35个月多不容易，轻易放弃了，等于浪费了35个月以来积累的经验。

胜利在前面。

发表时间：2006-02-24 09:06:09

31楼

回复主题：

annayueng

用户ID：yuengliu

论坛等级：一级水手

专业等级：

文章总数：1463篇

我现在不是做销售，我也想见识下，欢迎大家勇于发表哟！

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发表时间：2006-02-25 08:54:12

32楼

回复主题：

zsh329

用户ID：zsh329

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：2篇

大家都说的很好!
感觉自己也从中也获益不少.
我也是做物流的,将近两年的工作经验.
但是现在业绩做的却是很不令人满意.我自己也想改变现在的这种状况.
当然我也明白自己的缺点在哪?不是很勤奋,简直可以说是懒惰到极点.我只有做一个自我的转变,我才能够做得更好.
我有这个自信---我一定行的

发表时间：2006-02-25 12:06:22

33楼

回复主题：

记忆裂痕

用户ID：key8436

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：5篇

理论上是这样的，可是实践却知道有更多的问题更多的苦恼。不过对自己有信心是最重要的。我喜欢SALES喜欢和人打交道，只是路途艰辛，有的磨了。

不要让生命留下遗憾，做你想做的。
压力产生动力，动力发掘潜力。

发表时间：2006-02-28 15:06:49

34楼

回复主题：

漫天乌云

用户ID：yy0628

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：106篇

各位都说得有道理，小弟在努力学习

富邦航运(HK)重庆分公司，MSC西南地区庄家

MSN： yaoyi530@hotmail.com
TEL: 023----86878070 姚'R

发表时间：2006-02-28 17:49:10

35楼

回复主题：

emilyhan

用户ID：emilyhan

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：10篇

28楼的，你作这么久还没有业绩啊？是不是要换一种工作方式？不要太沮丧哦，因为做销售一定要信心百倍才可以，说话要有底气才可以，要让客人相信你才会把单子给你哦～而且脸皮厚是很重要的，还要多结交圈中的朋友，掌握更多资讯，拿到最优运价，这样你的自信就自然而然了，你的老板还不错，呵呵

发表时间：2006-03-01 10:32:13

36楼

回复主题：

bensmiles

用户ID：bensmiles

论坛等级：实习生

专业等级：

文章总数：190篇

好帖！没有最好，只有更好！年轻是资本，年老是财富嘛！我是货代我怕谁？广州黄埔散货、杂货冲关业务、商检、拖车、码头、报关一条龙服务！！梁生13719214432 MSN： BEN.SMILES@HOTMAIL.COM

发表时间：2006-03-22 14:01:14

37楼

回复主题：

孤独的影子

用户ID：zhuzg1999

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：61篇

哇...都是前辈们的经验心得啊~~~支持

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发表时间：2006-04-18 22:57:06

38楼

回复主题：

tmhtl

用户ID：tmhtl

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：7篇

努力学习~~嘿嘿~~

发表时间：2006-07-05 18:04:09

39楼

回复主题：

summeryang

用户ID：summeryang

论坛等级：新手上路

专业等级：

文章总数：35篇